インサイドセールスを効果的に行うために必要な分析とは？

インサイドセールスを効果的に行うことで、売上向上を目指します。しかし、単に数をこなせばよいというわけではなく、インサイドセールスの結果を分析することが大切です。この記事では、インサイドセールスの基本的な役割や分析について紹介していきます。

インサイドセールスとは　

インサイドセールスとは、見込み客に非対面で営業を行う行為です。

メールや電話で見込み客へアプローチしたり、顧客の悩みを聞きだしたりすることで、顧客の課題を見出し、自社サービスに関心を持ってもらうように営業します。

フィールドセールスにつなげやすくするための営業活動ですので、顧客の問い合わせにいち早く応じたり、顧客の課題や連絡時間帯を整理する業務が主な仕事です。

現在は、web会議ツールを利用した営業も増えてきており、今後ますますインサイドセールスが増加していくでしょう。

インサイドセールスが注目された理由

インサイドセールスは、ここ数年で注目が集まっている営業手法です。

注目されたのは次のような理由が考えられます。

ここから上記に挙げた項目について詳しく解説します。

オンラインでの営業の幅が広がった

まず、オンラインでの営業の幅が広がったことで、インサイドセールスが広まったのは言うまでもありません。

web会議ツールが広く普及されるようになり、以前までは対面で行うことが多かった商談やデモも、オンラインで行えるようになりました。

顧客への営業活動を一連の動作で行うのではなく、対面のセールスとインサイドに分けて提案を行うことで、属人的な営業スタイルを見直せるようになりました。

新型コロナウイルスにより対面でのセールスが難しくなった

新型コロナウイルスによって、対面でのセールスが難しくなったこともインサイドセールスの広がりのきっかけとなりました。

感染症対策の観点から、対面での営業ではなくオンラインでの営業を行う企業が増加した一方で、オンラインでの営業で売上の減少などの課題がありました。

そのため、対面営業をオンラインにする以外の新たな営業手法を確立すべくインサイドセールスを取り入れることとなったのです。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割について紹介します。

主な役割は以下の4つです。

上記の項目について、ここから詳しく解説していきます。

フィールドセールスへのトスアップをスムーズにする

商談の担当者へのトスアップをスムーズにすることができます。

従来の営業だと、1人の担当者が見込み客のリストを作成し、1件ずつ商談を行いクロージングまでを行っていました。

しかし、営業効率も悪く、属人的な営業になってしまうなどの問題がありました。

インサイドセールスは、商談までの工程を全て行うので、フィールドセールス担当者も営業を行いやすくなります。

見込み客の情報整理

インサイドセールスでは、見込み客の情報整理を行います。

電話やメールで営業をする中で、連絡に都合が良い時間帯や、相手の状況について詳細に情報を整理します。

地道ですが、このような情報整理を行うことで、顧客がストレスなく営業を受けられますし、商談担当者も多くの情報のもと自信をもって営業を行うことができるのです。

見込み客の課題を発見し、自社へ誘導する新規開拓

代表へ直接電話をしたり、手紙を書くことで自社製品にまだ興味はない場合の新規開拓を行う役割があります。

そのために、見込み客が気づいていない課題を明確にし、自社に誘導することが大切です。

インサイドセールスで新規開拓が行えれば、売上向上に直結させることができます。

問い合わせに対応し、さらに営業をかける

すでに自社の商材に興味がある企業からの問い合わせには、メールや電話で直接的に対応し、自社の詳細を伝えます。

問い合わせがあるということは、顧客の購買意欲も高い場合が多いので、顧客の疑問点には丁寧に対応する必要があります。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスにはいくつかのメリットがあります。

具体的なメリットは以下の通りです。

ここから上記のメリットについてそれぞれ開設していきます。

フィールドセールスへのトスアップが可能になる

見込み客リストの作成や、問い合わせ対応などをインサイドセールス担当者が行うことで、フィールドセールスへのトスアップが可能になります。

フィールドセールスでは、商談に集中でき、受注率のアップにつながるのがポイントです。

効率的な営業活動が可能になる

インサイドセールスを利用することで、効率的に営業を行えます。

1人の担当者が、メールや電話での営業や、見込み客リストの作成を行うのは、属人的な営業になり、様々な観点から見ても非効率です。

商談の担当者が、商談に集中するためにも、それ以外の業務を効率化していきましょう。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリットは、組織運営をしっかりと行う必要があることが挙げられます。

というのも、営業工程が細分化されるため、各担当者の連携や顧客管理の方法を正確に行わなければ、営業活動がスムーズにまわりません。

インサイドセールスを活用するつもりが、上手くいかないという場合には、組織運営を見直すとよいでしょう。

インサイドセールスで設定されるKPI

インサイドセールスでは、一般的に以下のKPIを設定します。

これらのKPIを設定することで、分析のもととなる情報を管理でき、PDCAサイクルを円滑に動かせるようになります。

KPIの設定に迷ったときは、上記の項目を参考にしましょう。

インサイドセールスの成功のための分析項目

インサイドセールスを成功させるためには、インサイド・フィールドでの営業を通して得られた情報の分析が不可欠です。

ここでは、営業を行う際に見直すべき項目について紹介します。

具体的に紹介するのは以下の通りです。

それぞれの項目について説明していきます。

KPI分析

まずはKPIの分析を行いましょう。

例えば、メールの開封率が設定よりも低い場合は、メールを送るタイミングや内容について検討する必要があります。

KPIの分析は、営業の改善や見直しに大きく役立つので、それぞれの項目を確認していきましょう。

顧客への連絡手段

顧客への連絡手段は、メールや電話で本当に正しいのでしょうか。

現在は、メール、電話だけでなくSNSで顧客にアプローチする方法もあります。顧客へのアプローチを見直せば、新規問い合わせにつながることがあります。

今一度顧客への連絡手段を検討してみましょう。

顧客と会話しやすい時間帯

顧客によって、連絡がつながりやすい時間帯が異なります。

どの時間帯に連絡すれば、担当者と連絡が付きやすいか営業管理システムにメモしておきましょう。

顧客からしても、営業に対応する時間調整などの手間が省けるので、都合の良い時間帯を把握してもらえているだけで好印象です。

顧客獲得のためのセミナー・webサイトの質

顧客獲得のためのセミナーを行っている場合は、セミナーの質も見直しましょう。

また、webサイトからの問い合わせは行いやすいでしょうか？

webサイトの画面設計が複雑で、利用しにくいサイトだと、会社を信頼して商材を購入する気にならないかもしれません。

電話やメール以外で、顧客獲得につながる部分が使いやすいかどうかをしっかりと確認しましょう。

分析を効率化させるためのツール

営業を効率化させるツールとして、おすすめを3つ紹介します。

営業効率化のツールは以下の通りです。

上記について詳しく解説していきます。

SFA

SFAとは、セールスフォースオートメーションの略で、営業を支援するためのツールです。

具体的には、商談が始まってから、成約に至るまでの営業の進捗状況が可視化される機能があります。

そのため、営業を統括する際に各担当者の進捗状況が一目でわかるため、各担当者へアドバイスがしやすいです。

このツールを使用するメリットは、見込み客に関わるすべての情報をデータ化することができる点です。データにすべて記録できるので、他の担当者が営業を引き継ぐ際もスムーズになります。

営業効率化には必須のツールですので、是非検討しましょう。

CRM

CRMとは、CRMは、カスタマーリレーションシップマネジメントの略で顧客の情報を管理する機能があります。

具体的には、カスタマーサポートの機能があり、顧客との連絡内容をデータに記録し、次回の営業に活かすことができます。

CRMツールを利用することで、顧客との関係改善や顧客の行動を分析することが可能になるのでおすすめです。

MA

MAとは、マーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動をより効率的に自動化させるためのツールです。

具体的には、見込み客の情報をすべてMAで管理することで、営業メールの一括送信が可能になります。情報が整理されていないと、同じ企業に二重にメールを送ってしまうことになりかねません。

MAを効率的に利用することで、見込み顧客に対して、営業を簡単に行うことができます。

エクセルなどにまとめたデータをそのままMAにインポートできるものもあるので、簡単に情報を整理できます。

まとめ

インサイドセールスは、非対面で営業活動を行い、商談などフィールドセールスの担当者が営業を行いやすいようにアシストする役割があります。

営業を細分化し、インサイドセールスを行うことで効率よく営業を行えるようになります。

インサイドセールスをさらに効率化させるツールとしては、SFA、CRM、MAを紹介しました。

これらのツールも活用しつつ、インサイドセールスを行っていきましょう。